Résumé des stratégies que vous allez découvrir :
- Cibler les bons clients selon sa spécialisation pour mieux répondre à leurs attentes
- S’inspirer des forces et faiblesses de ses confrères pour affiner son positionnement
- Exploiter le digital à bon escient : site bien référencé, avis clients, réseaux sociaux professionnels
- Construire une stratégie de contenu qui valorise votre expertise sans tomber dans l’illégalité
- S’appuyer sur le réseau : recommandations, prescripteurs, bouche-à-oreille
- Mesurer ses actions avec des outils adaptés pour progresser
Artur’in vous aide à développer votre clientèle
Vous manquez de temps pour gérer votre visibilité ? Chez Artur’in on accompagne plus de 6000 clients (dont des avocats) dans leur communication, avec des contenus personnalisés et localisés. Un site optimisé, des posts LinkedIn réguliers, des avis Google bien gérés… Vous restez concentré sur vos dossiers, on s’occupe du reste.
Comprendre l'intention de recherche : quels sont les besoins de vos clients ?
Un prospect ne cherche pas “juste” un avocat. Il cherche une solution à son problème, souvent avec urgence, stress, incertitude. Et c’est là que tout commence : avant même de parler de visibilité, il faut comprendre ce que veulent vos futurs clients. Leurs besoins, leurs parcours, leurs peurs. Car une communication pertinente, c’est d’abord une communication alignée sur l’intention réelle de recherche.
Identifier votre clientèle cible : spécialisation et besoins spécifiques.
Le premier levier pour développer sa clientèle d’avocat, c’est la clarté.
Un avocat généraliste aura toujours du mal à se différencier. À l’inverse, un avocat clairement positionné (ex : droit du travail pour les salariés, droit fiscal pour les indépendants, droit de la famille pour les parents séparés…) sera plus facilement identifié, recommandé et visible sur Google. Pourquoi ? Parce que les clients ne cherchent pas un avocat “tout court” : ils tapent “avocat licenciement sans cause réelle”, “avocat pension alimentaire Lille”, “avocat redressement fiscal auto-entrepreneur”.
👉 Cette spécialisation peut être affichée sans que cela soit assimilé à de la publicité illicite. La déontologie autorise la mention des domaines d’activités dominants (article 10.6 du RIN), tant qu’elle reste informative, non comparative et conforme à la réalité de vos compétences.
En pratique :
- Listez les dossiers que vous souhaitez réellement traiter.
- Définissez les profils types de vos clients idéaux (catégorie socio-pro, problématiques, localisation).
- Analysez les mots-clés qu’ils pourraient taper pour vous trouver (avec des outils comme Ubersuggest ou Google Trends).
- Veillez à adapter votre discours à leur niveau de compréhension : pas de jargon inutile, mais une pédagogie rassurante.
Cette connaissance précise de votre cible vous permettra ensuite d’orienter vos contenus, votre site et vos prises de parole vers ce qui résonne réellement.
Analyser la concurrence : quelles sont les forces et faiblesses de vos concurrents ?
Développer sa clientèle, c’est aussi observer ce que font les autres… pour faire mieux.
Commencez par chercher sur Google ce qu’un client potentiel verrait s’il tapait les requêtes clés liées à votre activité (“avocat divorce Rennes”, “avocat droit routier Marseille”, etc.). Qui ressort ? Comment se présentent les autres avocats ? Ont-ils des avis clients ? Un site clair ? Un blog ? Une fiche Google bien remplie ?
Sans jamais tomber dans une logique de dénigrement, proscrite par la déontologie, il est important de connaître votre environnement concurrentiel pour affiner votre stratégie.
Posez-vous les bonnes questions :
- Quels sont les points forts de vos confrères visibles (présence sur Google Maps, richesse de contenu, spécialisation affichée) ?
- Où sont leurs zones blanches (pas de réponses aux avis, pas d’actualisation depuis des mois, site lent ou obsolète) ?
- Comment pouvez-vous vous différencier de façon éthique et pertinente ?
👉 Bon à savoir : Rien ne vous empêche, dans le respect strict de la confraternité, de vous inspirer des pratiques efficaces de cabinets similaires au vôtre. Ce qui est important, c’est d’en tirer des éléments pour bâtir votre propre stratégie, cohérente et alignée avec votre posture d’avocat.
Optimiser votre présence en ligne : visibilité et acquisition de clients
Les clients ne poussent plus la porte d’un cabinet par hasard. Aujourd’hui, tout commence en ligne : une recherche Google, une recommandation sur LinkedIn, un avis laissé sur une fiche établissement. Pour un avocat, développer sa clientèle passe donc par une présence digitale soignée, locale, cohérente avec son image… et surtout conforme à la déontologie.
Avant d’entrer dans le détail, n’oublions jamais que la communication d’un avocat, même en ligne, doit rester digne, loyale et honnête. Le digital ne change pas les règles, il exige simplement de les adapter.
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Gérer votre réputation en ligne : récolter et répondre aux avis clients.
C’est un levier trop souvent négligé… et pourtant central. Votre fiche établissement Google (anciennement “Google My Business”) est souvent le premier point de contact avec un prospect. Elle affiche votre localisation, vos horaires, vos coordonnées… et vos avis clients.
Selon une étude IFOP, 88 % des Français déclarent lire les avis en ligne avant de faire appel à un professionnel. Un avis positif rassure. Plusieurs avis cohérents créent la confiance. Mais peut-on collecter des avis en tant qu’avocat ? Oui, à certaines conditions.
✅ Ce qui est autorisé :
- Les avis laissés spontanément par les clients
- Les réponses courtoises aux avis, sans révéler d’informations protégées par le secret professionnel ou l’identité du client.
🚫 Ce qui est interdit :
- Solliciter de faux avis
- Supprimer un avis négatif sans motif légitime
- Répondre de façon agressive ou violer la confidentialité
- Afficher les avis clients sur le site internet
Bon à savoir : Une gestion maîtrisée des avis, avec des réponses adaptées et sans excès de zèle, peut faire la différence entre un simple profil et un profil qui rassure immédiatement.
Maîtriser les réseaux sociaux : LinkedIn, et autres réseaux pertinents pour votre audience.
LinkedIn est aujourd’hui l’un des seuls réseaux sociaux pertinents et déontologiquement acceptables pour un avocat.
Quelques bonnes pratiques :
- Renseignez complètement votre profil (photo pro, spécialisation, parcours, barreau).
- Publiez régulièrement du contenu utile pour votre cible (ex : “Ce que vous devez savoir avant une rupture conventionnelle”).
- Rejoignez des groupes thématiques et interagissez avec d’autres professionnels.
- Utilisez les hashtags de manière modérée pour élargir votre portée.
Bon à savoir : vous pouvez tout à fait publier un article de blog rédigé sur votre site, une actualité juridique, ou une étude de jurisprudence, à condition de ne pas inciter explicitement à vous contacter. L’information doit rester d’intérêt général.
Mettre en place une stratégie de content marketing : articles de blog, guides, études de cas.
Le content marketing, c’est l’art de faire venir le client à soi par la valeur ajoutée.
Sur un site d’avocat, cela passe par :
- Des articles de fond (ex : “Divorce : les étapes clés de la procédure”)
- Des guides pratiques à télécharger (“Tout savoir sur la liquidation de communauté”)
- Des vidéos pédagogiques ou podcasts juridiques
Ce contenu peut être optimisé pour le SEO, relayé sur vos réseaux, et ancré localement pour ressortir sur des requêtes géo-ciblées (ex : “avocat droit des affaires à Bordeaux”).
Bon à savoir : Même si les études de cas sont efficaces dans d’autres secteurs, leur usage doit être extrêmement prudent dans le cadre juridique. Vous ne devez jamais exposer un client ou un dossier identifiable. Privilégiez des cas fictifs ou très génériques.
Optimiser le référencement naturel de votre site
Un site internet, s’il n’est pas visible, ne sert à rien. Pour apparaître dans les premiers résultats de Google, notamment sur des recherches locales, le référencement naturel est crucial.
Mais attention : il ne s’agit pas de “tricher” l’algorithme, ni de bourrer vos pages de mots-clés. Le bon SEO est celui qui repose sur la qualité de l’information et la pertinence géographique.
Pour un avocat, cela signifie :
- Créer des pages dédiées à chaque spécialité ou prestation (ex. “Avocat droit de la construction à Lyon”).
- Optimiser les balises titres, métas, textes alternatifs avec des mots-clés cohérents.
- Intégrer des contenus qui répondent aux questions fréquentes de vos clients (ex. “Comment contester un licenciement pour faute grave ?”).
- Localiser votre présence avec des mentions de votre ville, quartier, barreau.
Bon à savoir : Vous ne pouvez pas revendiquer de résultats (“avocat le plus efficace” est interdit), mais vous pouvez informer sur vos domaines dominants, vos diplômes, et même indiquer des publications juridiques que vous avez rédigées.
Développer votre réseau et fidéliser vos clients
Si le digital est un accélérateur de visibilité, il ne remplace pas la force d’une recommandation ou la richesse d’une rencontre en réel. Dans un métier de confiance comme celui d’avocat, où l’enjeu est souvent personnel, émotionnel ou à fort impact, le bouche-à-oreille reste l’un des leviers les plus puissants. Encore faut-il le stimuler intelligemment.
Cette partie vous montre comment activer votre réseau, cultiver des partenariats et transformer vos clients satisfaits en prescripteurs.
Le networking : participer à des événements, conférences, et formations.
On l’oublie souvent, mais le développement de clientèle passe aussi par… la présence.
Participer à des conférences juridiques, des colloques, des tables rondes, c’est non seulement rester à jour dans sa pratique, mais aussi créer du lien. Lien avec des confrères, des magistrats, des experts… et parfois des clients potentiels.
Mais attention : ce networking doit rester discret et aligné avec votre posture. Il ne s’agit pas de “vendre” vos services, mais d’être visible, actif, engagé dans votre écosystème.
Quelques idées :
- Repérez les événements de votre barreau, votre spécialité, ou votre ville
- Intervenez comme orateur dès que vous en avez l’occasion (formation, débat, webinaire…)
- Préparez une carte de visite sobre, avec les mentions autorisées (nom, coordonnées, spécialité)
- Entretenez le lien post-événement : ajoutez sur LinkedIn, relancez, échangez sur des sujets communs
Bon à savoir : participer à une formation continue ou à un événement ne vous expose à aucun risque déontologique, tant que vous n’en faites pas un support de démarchage. Restez dans une posture de transmission, et la confiance viendra naturellement.
Collaborer avec d’autres professionnels : experts-comptables, notaires, etc.
Les avocats ne sont pas seuls à accompagner les entreprises, les familles ou les particuliers dans leurs démarches stratégiques ou sensibles.
Nouer des synergies avec des professions réglementées ou connexes est une excellente façon d’élargir son champ d’action… tout en respectant la déontologie.
Exemples de partenariats pertinents :
- Un avocat en droit du travail avec un expert-comptable spécialisé TPE
- Un avocat en droit de la famille avec un médiateur ou un notaire
- Un avocat en droit fiscal avec un gestionnaire de patrimoine
Ces collaborations ne doivent pas donner lieu à rémunération interdite (article 11.3 du RIN), mais peuvent être valorisées par des échanges d’information, de visibilité croisée ou des événements communs.
Bon à savoir : vous pouvez coanimer un webinaire ou une conférence avec un autre professionnel, tant que chacun reste dans son périmètre, et que la communication reste conforme. L’idée n’est pas de faire de la pub, mais d’apporter un éclairage complémentaire au public.
Le bouche-à-oreille : solliciter des recommandations de vos clients satisfaits.
Un client satisfait est souvent votre meilleur ambassadeur. Encore faut-il lui en donner l’occasion.
Solliciter une recommandation ou un témoignage n’est pas interdit… mais doit être encadré. Pas de relance commerciale, pas de contrepartie, pas de promesse.
Voici des manières acceptables de stimuler ce levier :
- À la fin d’un dossier, remerciez chaleureusement votre client et invitez-le à vous recommander s’il connaît quelqu’un dans la même situation.
- Ajoutez un paragraphe discret dans vos mails de fin de mission (“N’hésitez pas à parler de moi autour de vous si vous connaissez quelqu’un qui aurait besoin d’un conseil juridique.”).
- Proposez de laisser un avis sur votre fiche Google, sans pression.
👉 Bon à savoir : le Règlement Intérieur National interdit les pratiques commerciales, mais pas la satisfaction client. Le bouche-à-oreille reste 100 % autorisé… à condition qu’il soit spontané, sincère et non orchestré.
Comment gérer et suivre vos performances ?
C’est un point souvent oublié des professions juridiques, par manque de temps ou par méconnaissance. Pourtant, analyser vos résultats est une étape décisive : cela vous permet d’affiner votre stratégie, d’investir là où ça paie, et de mieux comprendre le comportement de vos futurs clients.
Voici comment piloter votre développement avec rigueur, sans transformer votre cabinet en agence marketing.
Utiliser des outils d’analyse : Google Analytics, etc. pour mesurer le ROI de vos actions.
Avoir un site, c’est bien. Savoir ce qu’il produit, c’est mieux.
Grâce à des outils gratuits comme Google Analytics ou Search Console, vous pouvez suivre des indicateurs clés comme :
- Le nombre de visiteurs sur votre site
- Les pages les plus consultées (ex. : “Avocat divorce à Bordeaux”)
- La provenance des visiteurs (Google, LinkedIn, fiches établissement, etc.)
- Le taux de rebond (les gens restent ou partent vite ?)
- Les mots-clés qui génèrent du trafic
Pas besoin d’être expert pour comprendre. En quelques tableaux, vous saurez si vos contenus sont lus, si vos visiteurs cliquent pour vous contacter, et d’où vient la majorité de votre trafic.
👉 Bon à savoir : Si vous travaillez avec un prestataire (comme Artur’in), vous pouvez demander des rapports réguliers et lisibles. Vous restez maître de vos actions, sans devoir devenir technicien.
Adapter votre stratégie en fonction des résultats : analyse des données pour des ajustements constants.
Les données ne servent à rien si elles ne nourrissent pas vos décisions.
Vous constatez que vos articles sur le droit du travail génèrent plus de trafic que ceux sur le droit civil ? Capitalisez sur ce segment. Vous remarquez que peu de visiteurs prennent rendez-vous ? Peut-être faut-il simplifier votre page de contact ou clarifier votre offre.
En pratique :
- Supprimez les pages qui ne performent pas
- Améliorez les pages qui génèrent du trafic, mais peu de conversions
- Créez davantage de contenus autour des thèmes les plus recherchés
- Testez différents formats (texte, vidéo, infographies)
👉 Bon à savoir : L’adaptation n’est pas une remise en question de votre posture d’avocat, mais une façon d’optimiser votre manière de rendre vos compétences accessibles.
Définir des indicateurs clés de performance (KPI) : taux de conversion, coûts d’acquisition client, etc.
Même si vous n’avez pas de formation marketing, vous pouvez (et devez) identifier quelques KPI utiles pour suivre votre développement de clientèle :
- Nombre de contacts entrants par mois
- Nombre de rendez-vous obtenus
- Origine des contacts (SEO, bouche-à-oreille, fiche Google…)
- Taux de conversion (contact → rendez-vous → mission signée)
- Coût moyen d’acquisition (combien coûte, en temps ou en budget, un nouveau client)
Ces données ne doivent pas devenir une obsession, mais un tableau de bord. Elles vous permettent d’agir avec méthode, d’éviter la dispersion, et de comprendre ce qui génère des résultats concrets.
👉 Bon à savoir : La performance ne se mesure pas qu’en volume. Un contact ultra qualifié vaut parfois plus que dix demandes mal ciblées. Le principal, c’est la qualité et la pertinence de votre clientèle.
Conclusion : visibilité, légitimité et régularité
Développer sa clientèle d’avocat n’est ni une affaire de chance, ni une mission impossible. C’est une démarche stratégique, qui s’appuie sur une vision claire, des outils adaptés, et surtout une communication conforme aux règles de votre profession.
En comprenant les besoins réels de vos clients, en travaillant votre visibilité locale, en animant vos contenus et en cultivant votre réseau, vous créez les conditions d’un développement sain et durable.
Chez Artur’in, nous avons conçu une solution pensée pour les professions réglementées comme la vôtre. Site internet, SEO local, réseaux sociaux, avis clients… tout est géré pour vous, dans le respect de votre posture, pour vous permettre de vous concentrer sur vos dossiers.
